2014年11月26日，两年一届的上海宝马展开展第二日，人气正旺。拥有60余年发展历史的河北宣化工程机械股份有限公司携旗下三款拳头产品亮相上海宝马展。今年1-10月，宣工出口业务逆势增长28%，这样的业绩值得称道。在行业新常态下，宣工是如何实现这一跨越发展的？
　　三款拳头产品亮相  掌握高驱动核心技术  
　　2014年上海宝马展，河北宣工带来三款产品，SD8B、TY165-3和TS160-3。三款产品是宣工产品的代表。
　　首先，SD8B产品代表了国内推土机制造业的最高水平。作为高驱动履带推土机的代表，SD8B推土机为320马力，是代表宣工核心技术的一款产品，SD8B推土机驱动轮高置，液力机械传动、弹性悬挂、液压操纵。整体模块化设计是最突出的结构特点，操纵系统轻便、省力、准确，采用电子监控系统。可配装多种工作装置和附属装置。是交通、沙漠、油田、电力、矿山、港口等大型土石方施工首选的理想设备。除SD8B外，还有SD7(230马力)、SD9（430马力）等系列高驱产品。目前宣工是国内唯一拥有高驱动推土机的核心技术且可实现规模化生产的制造厂家。合理的设计及布局决定了高驱动推土机具有寿命长、高效率，高质量，高耐用性、维修方便的特性。
TY165-3为165马力推土机，是国内外市场需求最大的中马力推土机，采用半刚性悬挂、液力传动、液压助力操纵的履带式推土机。先导工作装置操纵。
　　TS160-3是宣工针对泥泞沼泽工况研究开发的低比压型液力机械传动推土机，半刚性悬挂，机械传动，全液压操纵，具有作业效率高、通过能力强、操纵简便、超宽履带、七个支重轮、超低接地比压结构简单直观、维修方便等特点，是油田、沿海滩涂、环卫系统、农田改造、沼泽地施工的理想产品。
　　差异化成致胜法宝   精准营销赢市场
　　宣工秉承“精品+差异化+适度规模”的生产经营发展战略，差异化是公司赢得市场最有力的法宝。宣工按照“产学研用”一体化战略，实施科技创新计划。
　　产品方面：今年加大产品升级技术改进和质量提升工作，效果显著。140、165中马力段通过产品升级换代，产品有了一个新的飞跃。在保持原有功能的基础上，增加沙漠滤清器、燃油预热装置，发动机电喷、散热器优化以及工作油缸后置等方面的改进，提升了推土机的性能、适应性。外观和驾驶室内饰也做了很大的改进。通过产品优化和市场验证，TS160-3产品作为湿地型主力机型，越来越得到市场的认可和用户的好评。高驱产品SD7SD8BSD9的市场认知度也不断得到提升，销量明显增加，市场占有率不断提高。
　　本着“以用户为中心、以市场为导向”的主线，在分析、总结和学习工程机械企业先进的管理和营销模式的基础上，公司制定“跟随、突破、超越“的战略战术，通过建立成套化、信息化、差异化的营销服务渠道与分销网络，提高公司产品在市场的占有率和美誉度。 
一年来，宣工打造自身品牌优势的着力点。加强国内外市场分析研究，制订适应市场需求的工作计划和策略，大力推进项目跟踪与管理。开展“精准营销”，利用国内外“电子商务”营销平台，促进需求信息量的快速增加，扩大订单量。
　　不断优化升级销售、服务与配件渠道网络，开展主机配件直销业务，发展专营店。完善和优化商务政策。继续开展“一单一策”的商务支持政策。开展“以旧换新”、延长重点客户质保期、优惠的付款条件、“买主机送配件”、专项服务支持等活动。鼓励代理商开展“以租代售”创新营销业务。开展高驱系列主机专项销售活动。
　　强化企业宣传与品牌塑造。充分利用网络、杂志、展会、商务会等各种传播平台，宣传公司精品，注重品牌传播的广度和实效，强化传播力度。发展战略合作联盟，充分利用知名企业、大集团或有实力、有能力的代理商，利用招投标、捆绑销售等方式进入大项目、大集团。以服务促销售，重视后市场，开展再制造工程。
　　出口逆势增长28%   加快布局海外市场
　　与去年相比，2014年推土机市场需求同比下降16%左右，国内市场下滑18%，出口量下降12%之多。市场保有量大，市场需求下滑，产能增速过快，价格依然低迷，企业要素成本上升的压力增大，企业运营效率和经济效益下降，竞争更加激烈，收入下降，费用上涨，应收款增加，资金周转困难，利润下滑的态势。这已成为行业的“新常态”。
　　2014年宣工出口有了较大的增长，1-10月份在出口总量下降12%的情况下，宣工出口销量逆势增长28%，占有率有了较大的提高。
　　下一步宣工将通过产品进一步优化升级、完善优化国外分销网络、设立销售服务办事机构、加强配件服务中心建设、参与国外专业展会、开展品牌升级工程等工作和措施，开展“共建销售服务网络”、“境外项目融资”、“合资建厂生产”等模式，促进海外业务的持续快速增长。
　　加大电商投入  推动市场销售
　　从整体来看，我国工程机械行业电子商务的发展才刚刚起步。且工程机械产品与大众消费品不同，巨大的产品价值制约了它目前只能采取线上促单、线下交易的模式，这也是影响其快速推广的主要因素。随着互联网思维向现有经济体系迅速渗透，工程机械行业在不久的将来，必将迎来电商的强烈冲击。即使通过互联网无法完成交易全过程，仅线上生成的大量的意向询单对企业的销售也会形成强力的推动作用。
      所以，工程机械企业对于电商应该采取积极接纳的态度，要积极去尝试，在实践中去完善，争取为企业产品销售开辟一条新的通路。宣工从去年开始尝试使用电子商务模式开展业务，取得了一定效果，下一步将继续加大投入，促进电子商务的运用与推广，提高电子商务对业务的贡献率。 

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