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用户的真心认可就是最好的广告——厦工

用户的真心认可就是最好的广告——厦工

    陈广发有一种老大的风范,举手投足间不怒自威。
  当我们一行人前去拜访时,他正站在码头的堆场里,对着整齐停放的厦工装载机做着一番指点,他的年龄和经验告诉我们,这些见解很是可靠。

  在行业同仁眼中,他无疑是一位领袖客户,对厦工的产品很有发言权。不仅因为他手里的厦工设备多达十台,且工作频率极高,也因为他扎身港口二三十年来的设备使用心得具有绝对的说服力。

  服务是品牌占有率提升的王道
  陈广发所在的煤炭港口地处莆田,由福建交通集团投资,主要负责国外进口煤炭的落地中转。在这里,装载机的作业频率非常高,一台装载机配备两个操作手,每天的工作时间达18~20小时,一个月算下来一台设备作业量有10万吨。
  这样的工作频率对设备来说是巨大的考验,而这种考验更是证明了工程机械生产厂家对产品更新换代的必要性。目前,陈广发所在的码头共有10台厦工装载机,有7台为951,另外3台是更新换代后的956。“尽管这两种型号的设备吨位相差无几,但是从设备操作方面来看,956不愧是951的革新。”他说:“951是双臂,而经过改进后的956是单臂,在大宗货物的散装货运上,956优化了内部结构,操作更简单,驾驶室视野更开阔。而双臂与单臂最大的差别在于左右的平衡,双臂的油缸受力点在顶杆上,而单臂的受力点在机器中间,所以配置有双臂的951,其动臂油缸和转向油缸容易损坏,而配置单臂的956由于更改了受力点,很少出现故障。”
  为了保证陈广发的码头作业不受影响,厦工的服务经理为该码头放置了备用的4台动臂油缸。作为使用者,陈广发一再强调,他不看过程,只看结果。“每一天,每一台装载机都在热火朝天投入使用,如果其中有一台设备停工,那后果不堪设想。所以,厂家的售后服务也是很重要的”
  从福建省的装载机使用情况来看,作为本地品牌的厦工拥有非常广泛的群众基础。“厦工品牌历史的悠久和产品的稳定性让我比较满意。”据陈广发的描绘,2012年11月,当码头物流车队开始组建时,公司询问他关于设备采购的意见,他只说了两个字——厦工。“任何一个产品没有绝对的好,只有相对的好。我认为,对于工程机械企业来说,很关键的一点是把产品推向市场,但更关键的工作其实在销售的后端,那就是服务。厦工设备出现故障,我一个电话就可以把售后服务团队从福州叫到莆田,2个小时的车程就能到达施工现场,其他厂家能做到吗?所以,产品销售只是一种手段和目的,服务才是品牌市场占有率提升的王道。”
  操作手的认可就是最好的广告
  作为福州外代储运有限公司的经理,陈光发每天的要闻必看,因为煤炭行业同工程机械行业相似,都紧跟国家政策的脚步。以往,内贸煤炭比外贸煤炭价格高,国内用煤企业大批量进口国外煤炭,陈光发所在的港口异常繁忙。而现在,煤炭市场焦灼,国家对内贸煤炭企业进行关停或整顿,国内煤炭价格下跌,利用价格杠杆投入市场,导致煤炭贸易商直接在国内采购煤炭,对外贸煤炭交易和煤炭港口形成了巨大的冲击。但陈光发仍抱有希望,他认为煤炭是不可再生资源,迟早要按照市场价格来导价,从而回归正常。
  对于煤炭港口来说,一年中,从下半年到第二年年前,大宗货运都较为稳健。用煤企业在下半年会保持一定的煤炭储存量。例如港口附近的一个化工厂,每天要燃烧700吨~800吨煤,每个月就需要至少2万~2.5万吨的储存量。而一到年前,中国春节放假时间长,生产产能相对较低,工厂就会考虑加大库存,这时候港口业务加大,对货运装卸的设备需求量也大增。
  然而,作为与煤炭这个传统行业息息相关的行业,煤炭码头物流也面临着转型的迫切需求。用陈光发的话说,自己一辈子几乎都待在港口,对港口物流企业再熟悉不过,转型并非那么容易,需要结合当地经济发展的情况,融入当地资源,才能全方位出击。“就像厦工,面对同行激烈的竞争,需要顺应市场需求,将产品更新换代,开辟产品的多样化系列,才能立于不败之地。”他感叹,工程机械这几年的竞争可谓血雨腥风,“我1991年在福州某个码头使用的就是厦工的产品,那时候计划经济与市场经济对接,买设备要靠门路,有钱也不一定能买到,订好货后需要提前付定金,提货还要等一周时间,产品可谓是供不应求。而现在市场经济来临,一切都反过来了,用户成了上帝,厂家却不再强势,市场就是那么残酷。”
  眼下,陈广发认为,港口物流更要做大做强。“目前我们只做港内物流,但是考虑到转型的倒逼,我们必须要走出去,为附近的厂家做配送。虽然量不大,但市场份额会从小到大,这样才能拥有高的市场占有率。”
  在人员管理方面,陈光发有自己独有的经验,他是屈指可数的将“设备保养”纳入到操作手待遇中的领头者。“在我这里,操作手的待遇包括底薪工资、保养工资、安全工资、产量工资等五六个部分,这样精细化的管理才能做到奖罚分明。”据说,不少操作手都跟了他二三十年,而这些操作手来自全国12个省份,只要他们真心认可厦工的设备,就是无形中最好的广告。

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